有底气、有套路、懂客户，企业如何借力知识管理培育营销大咖？

1. 全民营销时代来临，人人都是销售

在互联网、新媒体当道的时代下，淘宝、京东、拼多多、微信等平台涌现，带动了个体创业和经营的浪潮，并且从线上走到了线下，地摊经济模式正在如火如荼的发展，每个人都可能是某些产品或品牌的传播者，全民营销已然成为了一个社会现象，无论我们从事什么工作，都逃不开对营销的研究。

2. 你卖的是“产品”还是你“自己”?

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。

为什么同样一个产品，有的人可以卖出去，有的人却卖不出去?

销售是面向客户的第一责任人，充分了解企业现状、品牌文化、产品特性、客户需求、竞争对手情况，并且具备熟练的销售技巧，将所有信息融会贯通，形成优质的方案，向客户传递，才能更有把握获客。

成功的销售，要学会知识，转化知识，继而输出知识;而不仅仅是不加思考地生搬硬套，这样定然是收获不了客户的信赖的。

3. 销售需要什么知识?

要回答销售需要学习什么?首先要回答的是：销售的需求是什么。

l 获能力：品牌、产品、营销的业务能力提升;销售技巧、沟通技巧的训练;

l 融业务：岗位工作职责的指引说明;公司各项相关制度;销售流程指引;行业客户特性需求了解分析

l 集资源：方案介绍、产品介绍、公司资质、投标、商务等各类模板

l 问专家：专家分享、专家讨论、专家答疑

l 学先进：内部最佳实践、成功经验分享、案例萃取

l 借外脑：消费者数据、品类、市场、竞争对手数据、政策动态

4. 营销成功九字诀

要获得这6大能力，进而成为一名优秀的营销人员，需要掌握九字诀：“有底气，有套路，懂客户”。由此才能持续有效获客，成为销售大咖。

(1)有底气

如何有底气?如下图所示:

具体来说，学习和掌握自己公司是做什么的，有什么产品服务和方案;习得过硬的销售技巧，再结合积极正确的心态，那么就能做到弓调马服，成竹在胸。

(2)有套路

销售自身锻炼了过硬的本领还不够，要打胜仗，还需学习一些招数和阵法。那么营销流程即是销售需要掌握的行动指南，如下图所示：

整理出营销过程的关键阶段，如入门应知—商机拓展—立项跟进—招投标管理—合同谈判—客户服务。 每一个阶段提供精准的知识支撑、如产品知识、营销技巧、营销规范和模板范本等，让销售人员有条不紊的开展营销工作。

(3)懂客户

对于新客户，需要了解：哪些是你的目标客户、他们属于什么行业、地位如何、相关上下游企业分析、有什么特征和需求、同类客户案例有哪些、通过何种渠道能够触达目标客户，关键决策要素(品牌、价格、质量)等。

对于老客户，需要掌握：历史购买情况分析、客户满意度、关键决策人、感兴趣的产品，同类产品案例有哪些、客户后续发展规划、新需求点分析等。

需要结合CRM(客户关系管理系统)和CC(客服系统)相关信息进行综合分析，最大程度的了解客情，触达客户，顺利签单。

5. 营销知识化场景落地模型

工欲善其事必先利其器，笔者前文所述的营销“九字诀”要有效地落地开展，还需企业建设一套行之有效的系统来保障，如下图所示：

▲蓝凌知识化营销获客系统架构图

l 外部知识内部化，及时了解市场变化和竞争对手动态;

l 营销知识仓库存储营销相关各类知识内容，随需随查;

l 营销知识社区可以随时发起同行讨论、问专家、做问答，将营销经验便捷无缝地进行沉淀和分享;

l 营销岗位赋能，根据岗位的学习和工作需要，用场景化的学习方式，边玩边学，帮助销售体系化成长;

l 营销业务赋能，全方位端到端的提供营销过程指引，帮助销售有条不紊的开展营销活动;

l 获客赋能，提供一站式销售资料制作、推送、分析的支撑，全面把握客户动态、喜好;

l 客户分析，将CRM系统、客服系统等内容数据进行加工统计分析，获得客户购买趋势、喜好、合作记录等信息，支撑对客户进行精准有效跟进。

6. 蓝凌营销知识化支撑案例

深圳市蓝凌软件股份有限公司成立于2001年，数字化工作专业服务商，阿里钉钉唯一投资的OA厂商，阿里云知识管理与协同领域首家战略合作伙伴，为大中型企业及成长型组织，提供智能办公、移动门户、知识管理、数字运营、财务共享、专有云等一体化解决方案;先后助力华为、万科等20000家知名企业实现了智慧管理与高效办公的工作变革。

作为从事知识管理服务的专业老牌厂商，蓝凌也践行着通过知识管理赋能自身业务的理念，一起来看看蓝凌是如何通过知识管理赋能支撑营销业务的。

如上图所示：蓝凌建立了专门的“营销门户”，黄金版面位置展示的是营销端到端指引知识地图，并重点展示了营销人员关心的解决方案、行业案例、竞争对手对比分析、营销实践、投标模板、报价模板、产品文档及各业务领域专家支持列表等重要信息。

同时，为了让营销团队的每个人都具备过硬的营销能力，公司专门在系统中开设了营销人员标准化赋能专区，打造体系化的线上学习课程，让销售能够自由充分地利用碎片化时间学习充电，提升销售能力。