小兆易订货客户案例:酒店私域营销玩法,提升月销售3000单方法

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旅游业强劲恢复,酒店行业正紧抓节点“回血”,弥补过去一整年因疫情所带来的损失。特别是今年出行火爆的“五一”假期,让酒店行业终于熬过严冬迎来商机勃勃的春天。


今天所介绍的案例商家“星雅名都”,在五月份月销售超3000个订单,实现入驻率与营收齐飞。星雅名都取得如此成效,一方面,得益于市场环境的利好,另一方面则是借助凡科网在私域营销提前布局,为爆发式增长打下了坚实的基础。


接下来,我们来解码“星雅名都”酒店私域营销有什么特别的玩法。


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01

经营重心迁移,从OTA到私域流量


对于大多数酒店商家而言,入驻OTA平台(Online Travel Agency在线旅游)是订单的主要来源。然而随着流量红利的衰退,同行之间的竞争也愈加激烈,酒店购买平台流量成本增加,议价力也逐渐减弱。


正因如此,已进入流量稳定期或瓶颈期的酒店商家,都在试图寻找摆脱对OTA平台高度依赖的路径。


而“私域流量”运营则是扭转依附于“高出价、高成本”平台模式的最佳方式,借助私域营销能将多渠道向直销化转变,最终实现降本增效。


以“星雅名都”为例,早期主要依赖OTA平台的获客,随着市场环境的变化与“私域流量”概念的兴起,星雅名都的经营重心也发生了变化。


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特别是星雅名都了解到凡科商城作为私域流量运营的利器,能提升商家推广获客、会员运营、渠道拓宽等能力,于是毫不犹豫地选择凡科商城作为其私域流量运营的核心阵地。


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星雅名都市场总监介绍,「此前,酒店依赖OTA平台获取订单,每一笔订单都要支付很高的佣金,必须以高售卖量才能摊平在平台上投入的成本,而且随着同行越来越多,平台上精准的客人被分流,酒店利润在逐渐下滑。」


如今借助凡科商城进行数字化经营升级,星雅名都在“直销获客、非房盈利、会员运营”等方面得到有效的提升。以今年“五一”假期为例,星雅名都单月销售的订单达3000+,商城会员拓展至2394个。



02

内容营销引流,小程序直销转化


在进行私域营销时,星雅名都将商城小程序与微信公众号进行结合,探索出线上小程序的多样化营销玩法,实现精准的引流。


首先,对于起到引流与留存客户作用的公众号,星雅名都以“内容运营”为核心,在节日节点输出主题性内容引起粉丝共鸣,并在文中植入商城小程序,实现内容引流+直接转化。


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除此之外,星雅名都在本土生活类自媒体进行投放,以“探店”类的种草营销图文吸引新客户,通过本土头部公众号的影响力触达酒店意向人群。


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「对于本土的顾客,其实住酒店的频次并不是十分高。作为休闲娱乐+住宿结合的综合性酒店,在非节假日针对本土顾客,我们往往会以服务套餐优惠券进行引流。对于节假日,以游客为主,则以酒店住宿环境交通等卖点进行营销」星雅名都市场总监如是说。


其次,星雅名都还在公众号关注对话框设置商城优惠信息文本,引导新粉丝进入小程序商城进行转化。


同时也在菜单栏设置优惠入口,如点击即可跳转小程序领取酒店10元的“绿色蜜汁盐浴”套餐,通过低价优惠触达新粉丝。


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03

“推广员”拓宽销售渠道,提升非房盈利


为进一步打开销路,星雅名都使用凡科商城“推广员”功能进行推广,将过去依托平台销售的“商家-平台-顾客”的模式,转变成“商家-顾客-顾客”的分销模式,大大地降低推广成本。


其中“推广员”主要来源是过去沉淀的老顾客,一来他们对星雅名都的产品与服务品质高度认可,会更主动推荐给身边的人。


另外,“推广员”作为一种佣金奖励制模式,能为老顾客带来收益,实现双方共赢。


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星雅名都市场总监介绍,「并不是所有商品都适合让推广员分销,像高价值的酒店套房被推广分销的动力不大,但疗养套餐、美食套餐这一类价格偏低商品,往往得到更多的人分销。究其原因,高频次消费品往往能带来更高的销量,而且分销难度更低,更利于推广员去分销。」


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当然,除了出于推广考虑,另一方面星雅名都为提升酒店多元化的营收能力,更好地抵抗单一收入机构带来的财务风险,将经营的侧重点逐渐偏向非房盈利项目,如借助凡科商城的强大商品管理能力,上线餐饮美食、康乐洗浴等项目。


如今借助上百位推广员的力量,原本只局限于本市的星雅名都,甚至有了跨市的客户下单到店消费,市场的覆盖范围得到了扩大。



04

构建会员体系,深度运营客户


会员制作为酒店实现获客模式从“多渠道化”向“直销化”转变的重要营销手段,星雅名都借助凡科商城构建了自身的会员体系。


根据客户过往消费数据与预期消费潜力设置不同等级的会员权益,将会员按照消费成长值进行划分,每个等级享受不同的会员权益。


按照不同等级的会员则设定门槛,如:尊享会员、白金会员、黄金会员、铂金会员、钻石会员与美食VIP分为6个级别。


通过不同等级会员推出优惠力度有所差异的优惠,以“房品免费升级”、“打折券”等福利持续引导客户消费升级,来实现对客户价值的长期挖掘,培养会员与品牌之间的长期连接。


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同时,为了提升会员的活跃度,在会员体系中同时搭配“会员积分”商城。


如每日登录商城、在商城内消费等均可获取相应的会员积分,积分商城则在特定的时间内向会员开放,将积分兑换成相应的服务或产品。


除此之外,随着企业微信的功能不断完善,越来越多的企业使用企业微信去深度运营客户。


星雅名都也开始以企业微信构建客户群进行运营,如通过组建福利群,引导新客户成为商城会员获取相关优惠,进一步将客户“圈住”,实现流量沉淀。


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如今,随着平台流量争夺愈加激烈,“私域营销”被越来越多的酒店商家所接受。


星雅名都借助小兆易订货商城将经营重心轻松从OTA迁移到私域,并通过内容赋能营销实现高效引流、推广员分销拓宽销路、会员体系沉淀客户的完整营销链路,实现营销能力的提升与业绩增长。


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