天地壹号饮料股份有限公司sfa业务管理系统

　　天地壹号饮料股份有限公司是一家集研发、生产、销售醋饮料及其他饮料的股份制企业，拥有承德红源果业有限公司、山西老陈壹号生物科技有限公司、江西天地壹号饮料有限公司、河北天地壹号生物科技有限公司、巴马壹号食品饮料有限公司五家全资子公司及天地壹号饮料股份有限公司江门分厂。主要生产基地设在广东省江门市，营销中心设在广州市天河区维多利广场，天地壹号品牌历经十五年的积累发展，拥有国内醋饮料行业最先进的现代化生产设备，已发展成为国内最大的醋饮料领军品牌。天地壹号的组织结构如下图：

2、业务模式

天地壹号的营销网络主要集中在华南板块，采用深度分销模式，分销超过上千个经销商，以及几千家分销商和数量更为庞大的批发商，销售团队超过上千人，主要负责走店收集订单并转单给门店对应的批发商、或分销商、或经销商进行配送，天地壹号的渠道配送模式如下图：

3、管理诉求

天地壹号把经销商、分销商、批发商纳入企业管理体系，但对各级渠道的管理缺少信息化的手段，一级经销商进销存的数据统计难以真实有效，并且统计周期也长，无法作出更好的销售分析和市场需求预测；同时各级渠道的接单和配送环节，采用纸质流程，业务员转单的效率低，天地壹号的业务员一天只能集中转单两次甚至只有一次，使得配送商无法及时根据订单需求安排配送，照以往的配送操作流程，配送商为了节约成本，一天只能安排1-2次的集中配送，而且每次配送都会按照既定行车路线进行配送，如果在配送商出车之前没有安排配送，就只能延后配送；而且如果当天的配送需求不饱和的话，配送商的出车频率就会更少，最终导致配送的效率低下，终端客户的满意度就会大打折扣。因此如何提高各级渠道的接单和配送效率，以及有效统计产品流向和渠道进销存数据，一直是管理层需要亟待解决的问题。

4、解决方案

人员管理：

天地壹号的渠道业务员主要负责终端零售商管理，分为传统渠道业务员和商超业务员，而办事处经理则负责经销商和分销商的管理；同时配备有宣传人员，管理品牌广告宣传和消费者互动的现场情况；督察人员负责督促考察业务员在门店的实际销售情况、门店费用投放以及业务员的工作情况。系统根据销售角色不同，有不同的用户界面和业务应用：

1、渠道业务员通过手机接收拜访路线，执行走店计划，及时更新终端信息，对生动化陈列检查即时拍照上传系统，订单采集和查询，还可以通过手机随时随地查询月度业绩，如图：

2、办事处经理通过手机接收配送商的拜访计划，上报库存信息和门店销售情况，如图：

3、宣传人员通过手机上活动执行情况，记录活动前的方案详情，活动中的效果举证，以及活动后的动销情况，如图：

4、督察人员通过手机选择需要稽核的客户，检查进销存情况和费用的投放，如图：

订单配送管理：

业务员通过手机采集订单并实时转单给指定的配送商进行配送，同时订单信息上传天地壹号公司的订单系统，整体分销环节有3种层级的配送结构，结合系统的配送操作流程如下：

4级：终端 -> 批发商 –> 分销商/配送商 -> 经销商

3级：终端 –> 分销商/配送商 -> 经销商

2级：终端 -> 经销商

一级经销商可以通过系统后台进行收单和配送确认，而分销商或批发商，则是通过短信实时接收转单信息。业务员通过手机转单，无需记忆对应配送商人员的手机号码，系统自动显示相关人员姓名和联系号码，支持短信通知或直拨电话告知两种方式。手机端的订单采集和转单功能界面如图：

5、应用效果

天地壹号移动销售管理系统在短短2个月时间，就实施上线了超过千人，覆盖广东周边的6个市场，短时间内就取得显著的应用效果：

（1）终端的配送效率提升30%以上

通过系统的应用优化了配送流程，订单的流转效率提升了，使得配送商可以根据实时订单需求及时安排配送，现在每天可以安排3次甚至是更多的配送频次，整体效率提升超过30%，大大提升了终端客户的满意度。

（2）销售业绩提升超过10%

业务员的绩效实现多维度和准确的考核，走店工作的效率提升了，产品流通速度加快了，各级渠道的进销存也可以进行有效统计，整体的销售计划获得落实和有效跟进，销售业绩与去年同期相比获得超过10%的提升。

6、价值体现

实现对经销商、配送商等各级渠道进销存数据的统计报表，有利于各级人员开展工作

提升销售人员的工作效率

销售订单与配送环节的无缝闭环管理

各级人员获得及时、准确的门店级别的终端明细数据，以便更好地作出销售分析和销售改进

提升销售绩效考核的及时性和准确性

7、客户感言

“实施移动销售管理系统，实现人员管控、渠道精细化管理、订单高效流转、即时数据统计分析等多个维度的管理提升，这为我们继续扩大市场份额打下坚实的基础。”

——天地壹号营销管理中心经理