长沙加加食品集团有限公司外勤管理系统

　 长沙加加食品集团有限公司是中国著名的调味品食品企业之一。公司创建于1996年，是集科研、生产、营销于一体的食品工业企业。目前集团公司下辖4家全资子公司，加加酱业（郑州）有限公司、盘中餐粮油食品（长沙）有限公司、长沙汤宜调味食品有限公司、长沙九陈香醋业食品有限公司。集团公司总占地面积400余亩，总资产4.1亿多元，员工3000多人。公司实施以“加加”系列酱油为主导，味精、植物油、鸡精、食醋等多品类食品广泛发展的产销模式。公司已在全国三十多个省市建立了上千个总经销，五万多个基础客户，产品全面覆盖全国各城乡。

2、业务模式

加加食品主要采取经销商模式，以地级市为单位，发展独家经销商，一个城市或地区只发展一家经销商，在个别市场采取分渠道或分产品经销制。加加食品以二、三线城市及县、乡（镇）市场为重点目标市场，该等市场具有人口数量大、渠道成本低的特点，目前已经在全国各地发展了近1200家总经销商，并以省级区域为单位对经销商进行管理。下图是加加食品的分销渠道结构：

3、管理诉求

（1）拜访行为的管理问题。业务人员周期性对销售网点进行走访，但拜访涉及的客情维护、理货、排面检查没有具体的量化方式，同时存在拜访出勤的管理真空，影响拜访效果。

（2）终端网点的掌控问题。加加食品对于每个终端门店的实际销量、订单、库存、促销情况等无法及时有效的了解，对终端门店的掌控缺乏销售数据支撑，从而导致营销执行到了一级经销商就没有有效落地执行到真正的终端层；同时一线消费市场及消费者的真实情况公司不能及时掌握，那么随着供销市场的天平倾斜，最终会导致产品与市场的脱节，伴随着就是品牌影响力的下降与效益的减少。

（3）营销费用的控制问题。加加食品在全国市场投入了大量的营销费用，如捆绑、买赠、促销员、货架赠送、促销品等，但对于费用的真实执行情况不能及时掌控，费用的投入产出比无法合理控制。

4、解决方案

加加食品移动营销管理需求分为移动考勤与营销过程管理两部分，其中营销过程管理将按照管理业务员和直销管理员两个角色进行划分，在首期目标中，实现移动考勤、经销商管理、市场巡查、车程管理、终端管理等移动化应用，解决方案如下：

移动考勤：

业务人员通过手机进行上下班打卡考勤，实现在外人员的移动化管理。手机应用截图如下：

经销商管理：

业务人员使用手机进行拜访到达签到，上报库存检查结果、售后服务处理情况、工作会议召开情况，以及其他工作的进展描述，手机应用截图如下：

市场巡查：

业务人员到达经销区域进行市场巡查，对所属经销区域的店铺陈列、促销费用、广告投入等检查确认，通过手机实时上报取证，确保营销落地执行的真实与准确。手机应用截图如下：

车程管理：

业务人员使用手机拍照取证车程表数，防止业务人员在工作时间干私活，手机应用截图如下：

终端管理：

业务人员通过手机进行终端服务成果进行记录上报，包括陈列检查、产品销量等，并及时更新终端门店信息，确保终端门店工作的真实性。手机应用截图如下：

5、应用效果

加加食品初步试推广酱油产品的销售人员使用，在取得了良好的应用效果后，正式向全集团推广上线，覆盖人数超过500人，主要应用效果如下：

（1）平均人员出勤率达97%

业务人员的上下班考勤，以及拜访经销商客户和拜访门店的到店和离店考核，从无法真实统计，实现量化管理，并督促业务人员提高拜访效率，通过系统的管理，加加食品的业务人员平均出勤率达97%。

（2）终端市场数据采集效率提升300%

之前加加食品对终端市场信息收集的最快纪录是3天，而且信息还存在缺失和统计错误的情况，如今通过移动营销管理系统的应用，当天就可以把全国终端市场的信息自动汇总，再也不会出现人工二次统计出错的情况，信息收集的效率还相比提升超过300%。

（3）油费报销相比减少6%以上

业务人员自驾车拜访客户，对实际油耗进行拍照取证并上传系统进行核销，避免谎报或多报费用的情况出现，使得油费报销比例相比减少超过6%，大大节约了销售成本。

6、价值体现

对人员的考勤、经销商与终端拜访进行科学跟踪，提高拜访效率，量化人员管理

加强终端市场的监控，提高产品铺货、终端形象、广宣力度，有效提升对终端的掌控

提高差旅费的取证力度，节约销售成本

7、客户感言

“一开始我们只是用这个系统来做直销人员的考勤使用，后来发现它的价值点远远不止这些，在未来的1-2年内，我们会继续用深、用好这个系统，帮助我们提高在移动信息化时代的营销管理水平！”