汇丰明珠移动营销管理项目

　 　中山市汇丰明珠实业有限公司创建于1990年，是一家从事酒类、日用日化品专营的贸易企业，公司拥有包括中国名牌产品“珠江啤酒系列”，中国驰名商标“如意郎酒系列”“口子酒系列”，“泸州老窖系列”，“沙城葡萄酒干红系列”，“中粮红酒、君顶红酒系列”等名牌产品在中山、珠海地区的总代理权。公司下辖五个办事处和分仓库，销售团队超过200人，分销超过600个二批商，主要分布在中山和珠海区域，未来还将开拓广西市场。汇丰明珠作为珠江啤酒10大代理商之一，啤酒年销售量在代理商中一直名列前茅。汇丰明珠的组织结构如下图：

2、业务模式

珠江啤酒在中山、珠海区域的市场由汇丰明珠运作和维护，为了加大市场的掌控，汇丰明珠实施对终端的精细化拜访管理，每个业务员负责250-300家终端门店，一周走6条路线，主要的销售渠道为传统的小店和食杂店，采用传统客户拜访卡管理，业务员到达终端现场使用粘贴在店面的签到帖做签到保证拜访不漏点，其中业务员一周有1-2天时间是用来给协议店配送赠酒和相关赠品，这段时间则不参与走店。

啤酒的销售促销常年都伴有促销，关于营销费用的管控需求明显。汇丰明珠每个月月初都会给终端做固定赠酒的费用预算，月底走费用报销流程统计费用的实际发生；再者业务员现场下补货单时会伴随有买赠订单，有时还会有盖换酒的订单，买赠和盖换酒都视同促销费用，把这些订单给二批商配送时，买赠和瓶盖兑换的酒需要二批商代为垫付，因此会形成二批商的代垫费用，每隔10天左右汇丰明珠会跟二批商结算这笔费用。

3、管理诉求

汇丰明珠每年用于终端的赠酒、盖换酒的营销费用达上千万，存在有费用管理问题的主要是二批商的代垫费用的统计，因为这笔费用的实际发生会关联最终二批商的最终出货量，由于目前的订单获取、产品配送和确认环节走的是传统纸质流程，需要层层汇总，统计周期长，涉及单据多，还容易出现数据偏差，因此一旦存在这些漏洞，就容易留下给业务员联合二批商骗取费用的隐患，或者存在营销费用多花的情况。管控好营销费用的投放，成了汇丰明珠实现开源节流的关键。同时，由于二批商的代垫费用结算周期短，并且业务员每日的订单量比较多，费用发生的统计工作量非常大，这部分涉及的相关人员就超过20个，人力成本高企。

概况来说，目前汇丰明珠急迫要解决的问题集中在以下两点：

（1）业务员下单使用手工单进行，由文员录入，造成订单信息滞后，出错率增加。

（2）由于订单信息滞后，使得销售费用的监管依据、力度不足，造成损失。

4、解决方案

汇丰明珠移动营销管理项目，结合玄讯快销100产品的功能应用，以订单管理为切入点，实现有效管控二批商代垫费用的落实。玄武科技为汇丰明珠的整体项目规划了3期的实施阶段，目前已经实施了两期，完成了在企业内部的管理闭环，最后一期则是针对二批商的订单分流和进销存管理，将实现分销环节的管理闭环。其中前两期的解决方案如下：

路线管理：

通过系统做拜访路线设置，结合GIS地图应用可以展现路线规划图和优化路线设计；业务员使用手机可以下载每日的拜访路线，并按计划走访执行。系统后台截图如下：

考勤管理：

业务员的走店考勤，可以使用手机拍终端店招进行签到取证，实时上传系统后台实现走访过程监控。

订单管理：

业务员在终端直接通过手机下销售订单、赠酒订单和盖换酒订单，同时也可以用手机下跳点的电话订单，通过系统后台实时统计汇总，无需再经过二次的人工录入和统计。手机应用截图如下：

费用管理：

从手机订单中实时统计每个下单单品买赠的品类和数量，以及盖换酒的数量，及时发现和追查异常赠酒的情况；同时销售订单还可以关联具体终端的固定赠酒费用，产生实际发放数量，与计划比对，监控终端固定费用的使用。系统后台截图如下：

5、应用效果

汇丰明珠1、2期的项目实施持续了4个月，公司的5个办事处超过200个销售人员逐步试用，为了赶在销售旺季到来之前，充分磨合，逐步推广使用。当销售旺季来临，应用效果充分体现：

（1）拜访下单率提高超过10%

以前业务员的拜访跳点、漏点情况难以杜绝，业务员常常不按路线跑完，往往都是等小店老板自己打电话下单，使得整体拜访下单率偏低，销量增长缓慢。现在通过手机拍店招形式监控业务员不漏点跑店，终端的拜访频次提高了，订单量也自然随着增长，提升整体拜访下单率。

（2）订单统计周期提升至1天

所有订单统计周期当天就可以完成，并且由系统自动汇总，实现全电子化流程；同时文员也可以有更多时间处理其他问题，甚至减少部分的人力投放。

（3）月赠酒费用最高减少超过17%

及时有效的订单统计信息，使得赠酒的使用可以得到实时监控，无论是买赠还是固定赠酒的费用都可以追溯和管理，让业务员不敢在买赠订单上弄虚作假，终端的固定赠酒也不会超量发放，赠酒的投放费用自然就可以回落到正常的水平。

6、价值体现

规范了走店管理，解决人员拜访考勤难题，提高拜访频率

加快订单流转，提高物流配送效率

分销商/二批费用结算管理更加及时和透明

提高了赠酒费用投放的监控力度

7、客户感言

“我们现有的业务流程得到大幅度的优化和完善，尤其费用管理水平得到进一步提升！”