移动营销管理系统帮助雅倩公司庞大的分销体系获得完善有效的监控

　 　广东雅倩化妆品有限公司（以下简称雅倩公司）创立于1989年，雅倩的营销总公司位于广州，主要的研发、生产基地位于广东潮阳，是一家全国著名的化妆品生产和经销企业，产品涵括美发、护发、美容护肤及个人用品等多个领域，现已拥有雅倩、缤丽、佳雪、玉丽、清逸、维鲜等多个著名品牌，其中“雅倩”商标更是被国家工商局评为“中国驰名商标”，雅倩公司产品覆盖全国34个省、市、自治区，市场份额一直稳居同行业品牌前列。雅倩公司分析并了解现代消费者需求，开发出一系列高品质产品，其中，佳雪芦荟保湿系列、佳雪冰点防晒系列连续多年位于市场前列，深受广大消费者喜爱。为了更好的服务消费者，雅倩建立完善的市场调研系统，开展消费者追踪、回访并与消费者建立更为紧密和持久的沟通关系。雅倩的市场部建立了庞大的数据库，把消费者的意见、要求及时分析、反馈给生产和技术部门，以生产出更适合消费者使用的产品。

2、业务模式

雅倩的玉丽品牌产品主要以终端销售的方式进行营销，在各市的大型商场开设专柜销售，培训自己的导购队伍面向最终消费者。雅倩的分销大流通方式适合于原有的低端产品，突出其规模成本领先。但由于其庞大的分销体系不能受到完善的监控，成本亦未能控制到理想状态。

雅倩公司现代渠道根据不同区域（省），划分为28个办事处。每个区域由区域经理负责，分管多个地级市的城市经理。每个城市经理下分管多个销售代表，由销代进行门店巡查，与驻店导购沟通监管。

销售代表工作对象共分为三种：门店、代理商、采购员。

（1）门店巡查主要工作内容包括：货架陈列，活动特殊陈列，产品铺货登记，门店促销品管理，促销员管理，竞品管理等。

（2）销代对代理商的工作内容包括：下订单、回款、费用核销、活动备货等。

（3）销代对采购员的工作内容包括：活动谈判、生意回顾、产品卖进等。

雅倩主要的研发、生产基地位于潮阳。几年前，从全国战略定位出发，雅倩在湖北宜昌开设了分厂。虽然宜昌分厂目前只是以生产洗发、护发产品为主，但对整体物流成本的控制还是有帮助的。除了可以降低生产费用（利用当地相对廉价的劳力资源、优惠的政策等），也可以节约了物流运输费用。因为其产品是面向全国市场，避开在珠江三角洲发达地区的激烈市场竞争。同时雅倩在各省基本分布1~2个中转仓，根据销售订单和市场预测，首先将产品从生产基地运达各中转仓，然后由中转仓按销售定单为客户配送货物。配送体系基本符合经济运输的策略。所以雅倩的生产物流是以成本领先策略为主导，亦基本围绕这一战略建设了整个生产物流体系。

雅倩公司各分销网点（分公司）、经销商及办事处、仓库分布在全国各地，管理较为繁杂，信息反馈不能准确和及时，因此，必须利用现代化的通信和计算机技术建立一个覆盖全国各网点的营销资源管理信息系统，才能将各网点的销售信息及时准确地反馈上来，为企业的管理和决策提供准确、可靠的数据依据。雅倩使用的是一个定做开发的分销管理系统，实现营销中心的业务管理功能；包括异地的仓库、分公司、办事处、专柜、分销商的管理。相关人员能随时准确地了解进货、销售、库存等运营情况，但系统未能兼顾公司其他方面的管理信息。

3、管理诉求

销售渠道的人员管理

雅倩公司在全国不同区域有大量的销售代表对门店和经销商客户进行服务拜访，流动性强，工作弹性大，对人员的上下班无法即时考勤，营销管理中心对人员的拜访真实性难以核实，在管理上存在较大纰漏，企业希望通过信息化手段协助销售团队管理。

销售渠道的拜访管理

依据销售定格管理，销售人员自主的对销售渠道进行拜访，定期反馈渠道信息，但由于人员的流动性特点，对于销售的工作内容难以真实量化，而采取的监管方式都是事后督察，存在一定的时间真空，且督察的难度大

终端数据信息管理

为提高市场的整体管控力度，雅倩公司需要对人员陈列情况、客户库存情况、产品铺货情况、SKU卖进情况、产品覆盖情况等进行统一管理。

费用的管理

雅倩公司在市场上投入了大量的广告、促销活动、赠品、试用品等相关的营销费用和促销品，而对于费用投入的核实、核销以及促销活动、赠品、试用品的实际情况均存在很大的管理难度。

市场信息收集管理

化妆品行业竞争非常激烈，竞争品类纵多，促销手段也多种多样，门店分布区域广且分散，为快速应对市场决策，雅倩公司需要确保市场竞争信息的快速反馈。

基于以上需求，雅倩公司希望建立一套移动终端销售管理平台，通过移动化实现对终端、渠道、人员、费用的集中化管控，以实现降低成本，降低库存和库存资金，降低产品周转时间和资金周转时间，以提高企业的整体运营效率和市场的管控力度，促进销售业绩提升。

4、解决方案

雅倩第一期项目的主要使用群体是营销管理中心下销售渠道的城市经理、销售代表。

核心功能应用如下：

考勤管理

销售人员可以在公司许可的多个地点区域进行远程的上下班考勤签到。系统将会根据签到时的位置信息以及时间信息等判断上下班签到的合法性，并自动生成考勤报表。如图：

系统后台自动生成考勤报表：

功能示意图

客户拜访管理

系统通过雅倩公司的业务体系，结合玄讯配置平台，构建完整的拜访8步骤，因为通过玄讯配置平台，无论是拜访业务流程或和数据采集项都可按企业要求构建。雅倩通过店铺到达签到、门店信息查看、人员陈列管理、促销管理、竞品管理等，对陈列方式、普通货架陈列照片、专柜陈列照片、是否有灯箱片、灯箱片照片、是否有货架托等进行拍照上传。如图：

系统后台进行图片报表展现：

功能示意图

竞品管理

系统提供竞品透视管理解决方案，业务人员通过手机端实时采集竞品品牌的基本信息、竞品价格、促销活动信息等全方位和多角度信息，帮助雅倩做到知己知彼，百战百胜。如图：

销售人员通过手机终端采集竞品信息、促销信息，雅倩通过后台报表，可多角度透视竞品的市场活动情况，做到快速的市场决策。

竞品品牌统计

功能示意图

竞品促销信息上报统计

功能示意图

促销管理

销售人员通过手机终端上报促销活动信息，对赠品和试用品进行统一管理登记。如图：

功能示意图

系统后台自动生成数据报表，管理人员可查看促销活动的相关数据信息，包括促销活动名称、活动类型、门店名称、端架照片、促销开始时间、促销结束时间等。

续

功能示意图

赠品、试用品管理

雅倩根据化妆品行业特殊的市场动态需求，新增了赠品和试用品的管理。

功能示意图

功能示意图

5、应用效果

雅倩移动营销管理系统项目实施周期仅1个月时间，于2011年12月顺利通过验收并正式上线投入使用，雅倩公司推广应用的是营销管理中心下销售渠道的城市经理、销售代表。通过系统采集的数据和监控情况来看，系统运用效果良好，能够充分满足了雅倩公司的营销管理诉求，主要表现在以下几个方面。

有经纬度和准确地址的门店数量达100%，有效完善了终端网点的数据准备。

上线第一个月竞品信息上报数据达2831次。

图片上报数量次月比上线首页提高57.3%。

销售代表实际拜访门店数量提升约19%。

人员覆盖终端总数提高13.2%。

促销费用实际使用率达100%。

人力成本降低约16.5%.

6、价值体现

系统自动汇聚销售渠道人员的出勤情况，实现城市经理、销售代表的异地考勤。

客户拜访合理规划，路线一目了然，可以提高工作效率，业务动作标准化、格式化，新人无需重复培训即可快速上手，大大降低员工培训成本。

促销政策、陈列政策、终端门店生动化陈列的执行效果图文并茂，可即时查阅、稽核。

工作结果即时拍照取证，即时自动传输，实现销售人员工作绩效的即时考核，提高销售团队执行力。

不同区域、不同系列产品的销售数据和库存数据即时采集、即时传输、即时统计分析，实现快速市场决策。

系统自动生成销售数据报表，为促销费用的预算、分配、控制提供有力的支撑。

7、客户感言

“移动营销管理系统帮助雅倩公司庞大的分销体系获得完善有效的监控，大大提高了公司对整个市场的把控力度。2013年8月系统升级后，改善了产品用户体验，应用效果更佳显著，销售人员也普遍表示用的越来越好。我们将与玄武科技建立长期合作，通过系统功能的扩展，不断完善营销体系的管理。”

——雅倩营销管理中心总经理